آشنایی با مفهوم بازار هدف

حجم بازار چیست؟

ارزش بازار یا مارکت کپ (Market Cap) چیست؟

اگر شما در حال یادگیری بهترین استراتژی‌های سرمایه گذاری هستید، ضروری است که چند اصل مهم در این رابطه بلد باشید تا بتوانید رابطه بین اندازه یک شرکت یا رمزارز، پتانسیل بازدهی و ریسک را تشخیص دهید. با این اطلاعات می‌توانید با آمادگی بهتری سبد سهام خود را بر اساس “ارزش بازار یا Market Cap” ایجاد کنید.

اما دلیل اهمیت ارزش بازار چیست؟ از آن چه استفاده‌هایی می‌شود؟ باید بگوییم که در واقع ارزش بازار بهترین معیار برای ارزیابی کل سرمایه یک شرکت و همچنین ارزش یک ارز دیجیتال است. این عدد به شما نشان می‌دهد که چه انتظاری از سهم و رمزارزی که قصد خرید آن را دارید، داشته باشید. با ما در ارز تودی همراه باشید تا با مفهوم ارزش بازار و دسته بندی‌های مختلف آن آشنا شوید.

ارزش بازار چیست؟

ارزش بازار یا همان market capitalization، به کل سهم از سهام عام شرکت گفته می‌شود. به این مفهوم به اختصار market cap نیز گفته می‌شود، یکی از راه‌هایی که شرکت‌ها ارزش خود را ارزیابی می‌کنند، از راه شناخت ظرفیت بازار است. برای به دست آوردن market cap هر چیزی، کافیست قیمت سهام را در تعداد سهم های موجود ضرب کنید.

برای مثال، سهام شرکتی به قیمت ۳۰۲. ۴۵ دلار و تعداد سهام باقی باقی مانده ۴۴۲. ۵۲ میلیون دلار است. در اینجا، سهام شرکت را ضربدر تعداد می‌کنیم و عدد ۱۳۳. ۵۴ میلیارد دلار به دست می‌اید که همان ارزش بازار سهام این شرکت است.

Marketcap در شرکت‌های بزرگ

شرکت های بزرگ از آنجایی که راه دشوار و پر چالشی را پشت سر گذاشته‌اند، تمایل دارند مشاغلی ثابت و پایدارتری داشته باشند تا قدرت خود را نشان دهند. اگرچه، شرکت‌های بزرگ ممکن است رشد محدودی در آینده داشته باشند زیرا از تمام فرصت‌های اولیه خود برای پیشرفت و ترقی تا به اکنون استفاده کرده‌اند.

Marketcap در شرکت‌های کوچک

این نوع شرکت‌ها معمولا فرصت بیشتری برای رشد کردن دارند، اما تازه وارد هستند و با خطرات ریسکی در مدل‌های تجاری خود رو به رو نشده‌اند و هنوز خود را ثابت نکرده‌اند. به همین خاطر ممکن است درصد شکست این شرکت‌ها نسبت به شرکت‌های بزرگتر بیشتر باشد؛ همین باعث ایجاد ریسک‌های بیشتر می‌شود.

در کل، سرمایه‌گذاران بیشتر‌ گروه زیر را برای ارزش بازار مورد بررسی قرار می‌دهند، زیرا این‌ها رایج‌ ترین دسته‌بندی است که بیشتر افراد تمایل دارند به آن وارد شوند. در این قسمت، نحوه تقسیم‌ بندی ارزش بازار در شرکت‌هایی با اندازه‌های مختلف را برای شما آورده‌ام:

انواع سهام	محدوده ارزش بازار
ارزش بازار مگا	بیش از ۲۰۰ بیلیون دلار
ارزش بازار بزرگ	از ۱۰ میلیارد دلار تا ۲۰۰ میلیارد دلار
ارزش بازار متوسط	از ۲ بیلیون تا ۱۰ بیلیون دلار
ارزش بازار کوچک	از ۳۰۰ میلیون تا ۲ بیلیون دلار
ارزش بازار میکرو	۵۰ میلیون تا ۳۰۰ میلیون دلار

دسته‌بندی بازار‌ها بر اساس ارزش بازار

ارزش بازار بزرگ ( large-cap )

ارزش بازار بزرگ بیش از ۱۰ میلیارد دلار است. بیشتر شرکت‌های معروف و شناخته شده در جهان عضو این گروه هستند. این دسته از شرکت‌های معمولا خودشان رهبر تیم خودشان بوده‌اند. با وجود چالش‌ها و فراز و نشیب‌های زیادی که در طول صنعت خود با آن دست و پنجه نرم کرده‌اند، قدرت و ثبات خود را در برابر مشکلات و تهدیدات رقبا ثابت کرده‌اند. ارزش بازار بزرگ را در جا‌هایی که بهترین سود سهام وجود دارند می‌توانید تشخیص دهید. این شرکت‌ها، بیش از نیاز خود پول در می‌آورند و این پول اضافه را در زمان پرداخت سود سهام به سرمایه‌گذاران ارائه می‌دهند.

ارزش بازار متوسط ( mid-cap )

ارزش بازار متوسط بین ۲ تا ۱۰ میلیارد دلار است، این دسته بین شرکت‌های بزرگ و کوچک قرار دارد. مارک کپ‌های متوسط معمولا پیشرفت قابل توجهی در ساخت مدل‌های تجاری موفق داشته‌اند. نسبت به چالش‌هایی که شرکت‌های کوچک با آن روبرو می‌شوند، سرمایه‌گذاران خودمقاومت و پشتیبانی بیشتری می‌دهد. همه‌ی مارکت کپ‌های متوسط سهام روبه رشد ندارند؛ چرا که ممکن است شرکت‌هایی باشند که در حوزه کوچکتر بدون رشد فعالیت می‌کنند یا ارزش بازار آن‌ها وابسته به شرکت قبلی باشد که سهام خود را واگذار کرده و یا به دلیل تغییرات یا برخی اختلالات در صنعت خود شکست خورده است.

ارزش بازار کوچک ( small-cap )

ارزش بازار مارکت کپ‌های کوچک بین ۳۰۰ میلیون تا ۲ میلیارد تعریف می‌شوند. گاهی شرکت‌هایی با ارزش بازار کمتر از ۳۰۰ میلیون هم در این دسته قرار می‌گیرد، اگرچه خیلی از افراد آن را در دسته مارکت کپ‌های میکرو نیز قرار می‌دهند. این دسته به طور کلی مبتدی هستند و به دنبال امتحان کردن کار‌های بزرگ برای رشد سهام خود هستند. با وجود اینکه مارکت کپ‌های کوچک میانگین بازدهی بهتری داشته‌اند، اما بسیاری از آن‌ها در راستای برآورده کردن نیاز و قول‌هایشان شکست می‌خورند. سهام در این شرکت‌ها معمولا ناپایدار است و خطر سقوط و زیان در کوتاه مدت را بیشتر دارد. اما نگهداری سهام بازار‌های کوچک برای طولانی مدت به منظور کاهش ریسک در مالکیت مناسب هستند.

مارکت کپ در ارزهای دیجیتال

مفهوم ارزش بازار در تمام بازارهای مالی از جمله بازار کریپتوکارنسی مورد استفاده قرار می‌گیرد. تعریف مارکت کپ در ارز دیجیتال به مفهومی اشاره دارد که بزرگی و ارزش فعلی یک دارایی دیجیتال را برای مثال ارزش بیت کوین یا اتریوم نشان می‌دهد. در صنعت رمزارزها معیار دیگری هم مورد بررسی قرار می‎‎‌گیرد که به آن مارکت کپ کل یا Total Market Cap گفت می‌شود و با استفاده از آن می‌توان مجموع ارزش تمامی پروژه‌ها در صنعت ارزهای دیجیتال را فهمید.

فرمول ارزش بازار در دنیای کریپتوکارنسی

برای آشنایی با فرمول مارکت کپ در بازار ارزهای دیجیتال در ابتدا لازم است، تا با کاربرد این اصطلاح در بازار رمزارز آشنا شوید. در نظر داشته باشید که ارزهای دیجیتال گوناگون، معمولا مارکت کپ متفاوتی هم دارند و این ارزش ممکن است از چند صد دلار تا چند میلیارد هم تغییر پیدا کند.

برای مشاهده مارکت کپ رمزارزها، پیشنهاد ما به شما استفاده از اطلاعات وبسایت coinmarketcap.com است. مارکت کپ بازار ارزهای دیجیتال زمانی افزایش پیدا خواهد کرد که تعداد رمزارز در گردش و یا قیمت ارز دیجیتال افزایش یابد، بنابراین ارزش بازار یک ارز دیجیتال از ضرب‌کردن تعداد در گردش آن ارز (Circulating Supply) بر قیمت ارز بدست می‌آید.

ارزش بازار سهام شرکت = تعداد کل سهام × قیمت کنونی هر سهم
ارزش بازار ارز دیجیتال = تعداد کل کوین های در گردش × قیمت کنونی ارز دیجیتال

محاسبه مارکت کپ رمزارزها

برای درک بهتر مفهوم ارزش بازار در دنیای کریپتوکارنسی با یک مثال این مفهوم را مجدد توضیح می‌دهیم. فرض کنید دو شبکه با نام های شبکه ۱ و ۲ داشته و قصد دارید برای این دو شبکه، مارکت کپ را محاسبه کنید. شبکه ۱ به صورت کلی ۱,۰۰۰ کوین در گردش عرض می‌کند و قیمت آن ۱۰۰ دلار است؛ شبکه ۲ با استفاده از الگوریتم اثبات کار از صد هزار کوین، حدود ۶۰ هزار کوین در گردش داشته و با قیمت ۲ دلار معامله می‌شود. برای محاسبه مارکت کپ این دو شبکه طبق فرمول گفته شده، شرایط زیر را داریم:

ارزش بازار = کوین های در گردش × قیمت

مارکت کپ شبکه ۱ = ۱,۰۰۰ × $۱۰۰ = $۱۰۰,۰۰۰

مارکت کپ شبکه ۲ = ۶۰,۰۰۰ × $۲ = $۱۲۰,۰۰۰

طبق محاسبات به دست آمده، متوجه می‌شویم با اینکه ارزش شبکه ۲، حدود ۵۰ برابر کمتر از شبکه ۱ بوده اما مارکت کپ شبکه ۲ از شبکه ۱ بالاتر است. بنابراین همواره به خاطر داشته باشید که مارکت کپ نسبت به قیمت کوین یک شبکه، ارزیابی بهتری از ارزش شبکه را به ما ارائه می‌دهد.

چگونه از مارکت کپ بازارهای مالی استفاده کنیم؟

برای ارزیابی اندازه یک رمز ارز از ارزش بازار آن استفاده می‌کنند. اما اجازه ندهید که ارزش بازار یک شرکت بزرگ یا مگا باعث شود که بازار‌های کوچک را کنار بگذارید. اقتصاد جهانی بسیار بزرگ است که با طبقه متوسط رو به رشد به بیش از ۷ میلیارد نفر خدمت می‌کند. یک شرکت ۱۰ میلیارد دلاری که چند‌تریلیون دلار به بازار خدمات می‌دهد، می‌تواند رشد قابل توجهی داشته باشد.

بعلاوه، شرکت‌ها می‌توانند بدون بزرگ بودن بازدهی قوی‌تری برای هر سهم داشته باشند. به سرمایه‌گذارانی که به طور طولانی مدت سهام خود را نگه می‌دارند پاداش‌های بزرگتری از شرکت داده می‌شود، به طوری که سود سهام را مستقیما به جیب آن‌ها بر می‌گردانند. در مجموع این دو مورد هستند که می‌توانند ارزش بازار را افزایش دهند تا سرمایه‌گذاران بازدهی بالاتری از حد میانگین داشته باشند.

بر خلاف آن، شرکت‌هایی مانند شرکت‌های کوچک که نیاز به پول دارند، ممکن است سهام‌های خود را برای بدهی‌ها و یا پیشرفت شرکت خود بفروشند. با این اتفاق، ارزش هر سهم کاهش می‌یابد. مثلا، اگر شرکتی ۱۰ میلیون سهم ارائه کرده و ۱ میلیون از سهام جدید را بفروشد، ۱۰ درصد از حقوق قبلی شما به سهامداران جدید تعلق دارد. نکته اینجا است که شما باید در هر شرایطی قبل از خرید سهام، سابقه سهام بازخرید آن شرکت را در نظر بگیرید.

به طور کلی، اغلب سرمایه‌گذاران ایجاد سبد سهام متنوعی از انواع شرکت‌ها را بهترین راه سرمایه‌گذاری اعلام کرده‌اند.با این کار شما می‌توانید میزان بازگشت و میزان ریسک مطلوب خود را مطابق با اهداف خود تنظیم کنید. برای کسانی که به دنبال پرتفولیوی پایدار و ثابتی هستند، مارکت کپی بزرگ بهترین گزینه است. اما اگر هدف شما افزایش حجم سبد سهام تا حد ممکن به طور متوالی در طی سالیان است، بهترین گزینه برای شما مارکت کپ کوچک و یا متوسط است.

نتیجه گیری

در این مقاله اطلاعاتی درباره مارکت کپ بازارهای مالی، به ویژه بازار ارزهای دیجیتال ارائه کردیم، در نظر داشته باشید که محاسبه ارزش بازار برای هر یک از ارزهای دیجیتال یکی از مهمترین معیارها برای سنجش اعتبار رمزارز می‌باشد. همچنین تشخیص تفاوت بین آنچه در حال حاضر گزارش است و ارزش بازار برآورد شده می‌تواند مفید باشد. در نظر گرفتن این فاکتور در کنار سایر معیارهای مهم دیگر، به شما کمک خواهد کرد تا با دید بهترین به رمزارز مورد نظر خود نگاه کنید و قبل از هرگونه اقدام مالی در مورد آن‌ها به صورت کامل تحقیقات خود را انجام دهید.

سوالات متداول

مارکت کپ چیست؟

مارکت کپ یا Market Capitalization به معنی ارزش یک شرکت یا پروژه در بازار است.

مقدار Market Cap چه ارتباطی با ریسک سرمایه گذاری دارد؟

به صورت کلی هرچقدر که مقدار Market Cap بیشتر باشد، خطر سرمایه گذاری کمتر است.

حجم بازار چیست و چگونه می‌‌توان آن را اندازه گرفت؟

همیشه در زمان راه‌اندازی یک کسب‌وکار علاوه بر ساختن یک محصول یا خدمت ارزشمند و یا شکل دادن به یک تیم کاری هم‌نوا و استثنایی انجام فعالیتی که از آن به عنوان تحقیق بازار یاد می‌شود، بسیار کلیدی و پراهمیت است. از سوی دیگر یکی از اجزای مهم از همین فعالیت تعیین اندازه یا حجم بازار است.

بر اساس تعریف، حجم بازار سنجه‌ای برای تعیین ارزش کل یک بازار مشخص است. این ارزش بازار برای یک دوره زمانی مشخص (عموما یک سال) و بر اساس تعداد و یا ارزش ریالی بیان می‌شود. اهمیت تعیین حجم بازار از آن‌جا ناشی می‌شود که اگر شما حجم بازار خود را نشناسید ممکن است وارد بازاری شوید که به دلیل کم بودن ارزش (یا همان حجم بازار) زحمات شما منجر به کسب سود مناسب نشود.

حجم بازار چیست؟

در حقیقت تلاش برای اندازه‌گیری اندازه بازار علاوه بر یاری رساندن در تعیین حجم ظرفیت موجود و برنامه‌ریزی برای تصاحب سهم بیشتر از این فرصت، تصویری شفاف‌تر از روندهای موجود در بازار را نیز در اختیار شما خواهد گذاشت. برای روشن‌تر شدن مطلب اخیر اجازه بدهید تا بحث را با مثالی ادامه دهیم.

اگر از علاقمندان عکاسی باشید نام کداک (KODAK) برای شما بسیار آشناست. حتی در ایران خودمان مشابه به بسیاری دیگر از نقاط دنیا برند کداک آنقدر گسترده شده بود که بعضا با خود عکاسی هم مترادف شده بود. در اواخر دهه ۹۰ میلادی تقریبا تمامی عکس‌های دنیا بر روی فیلم‌های کداک گرفته می‌شد. اما انقلاب دیجیتال ورق را برگرداند به طوری که تعداد دوربین‌های دیجیتال از ۴٫۵ میلیون در سال ۲۰۰۰ به ۲۸٫۳ در سال ۲۰۰۷ رسید. اگر چه اندکی واقع‌بینی و دیدگاه استراتژیک می‌توانست این تغییر روند در بازار را پیش‌بینی کرده و از آن استفاده نماید اما خودبینی بیش از حد در عدم توجه یا جدی نگرفتن تغییر در حجم بازار، موجب شکستی بزرگ برای این برند بزرگ شد.

روش تعیین حجم بازار

حال پس از این مقدمه درباره معرفی مفهوم حجم بازار و بحث در زمینه اهمیت آن، بد نیست تا روش تعیین اندازه بازار نیز معرفی گردد. به طور مشخص در ادامه این نوشتار یکی از روش‌های اصولی در زمینه تعیین حجم بازار به طور مختصر تشریح شده‌ که دارای ۵ گام اصلی است.

گام اول: تعیین مشتری هدف

هر کسب‌وکار قبل از هر چیز باید مشتری هدف خود را به طور واضح و مشخص تعیین نماید. وقتی صحبت از مشتری هدف می‌شود می‌بایست به این نکته توجه داشت که مشتریان هدف در یک کسب‌وکار افراد یا شرکت‌هایی هستند که این کسب‌وکار با ارایه محصول یا خدمت خود مشکلی معین را از آن‌ها رفع می‌نماید. البته دوستانی که با مباحث مربوط به طراحی بازار هدف (و معروف‌ترین ابزار آن یعنی بوم مدل کسب‌وکار) آشنا هستند می‌دانند که اساسا تعیین مشتری هدف اولین گام از طراحی مدل کسب‌وکار نیز هست.

مشتری هدف کیست؟

در انتهای این گام می‌بایست پروفایلی حاوی مشخصات مشتری (یا گروه‌هایی از مشتریان) که کسب‌وکار شما با حل مشکلی معین آن‌ها را هدف قرار داده طراحی شده باشد.

از آن‌جا که تعیین دقیق مشتری هدف به عنوان خروجی این گام اهمیت بسیار بالایی در موفقیت فعالیت‌های بازاریابی دارد ضروری است تا با اختصاص زمان کافی مشتریان هدف کسب‌وکار به طور دقیق تعریف شوند.

گام دوم: تخمین تعداد مشتریان هدف

در گام دوم می‌بایست تعداد افراد یا شرکت‌های موجود در بازار که با مشخصات برشمرده شده در پروفایل مشتریان هدف شما تطابق دارند را تخمین بزنید.

برای رسیدن به این تخمین می‌توانید از منابع دست اول (اندازه‌گیری مستقیم با استفاده از نمونه‌گیری و تکنیک‌های آماری) یا منابع دست دوم (مراجعه به اندازه‌گیری‌های انجام شده توسط سایر مراجع معتبر نظیر بانک جهانی، مرکز آمار، بانک‌ مرکزی، وزارت‌خانه‌های دولتی و نظایر آن) مراجعه نمایید.

گام سوم: تعیین نرخ نفوذ

مفهوم نرخ نفوذ در مورد هر کسب‌وکار، به میزان حیاتی بودن نیازی که آن کسب‌وکار از مشتریان هدفش رفع می‌کند بستگی دارد. هر چقدر که محصول ارایه شده دارای جنس مهم‌تر و حیاتی‌تری باشد نرخ نفوذ بالاتر و هرچقدر محصول یا خدمت ارایه شده کم اهمیت‌تر باشد نرخ نفوذ آن پایین‌تر خواهد بود.

به عنوان مثال محصولات یا خدماتی نظیر کامپیوتر، نرم‌افزارهای حسابداری یا اینترنت در شرکت‌های امروزی آنقدر ضروری هستند که نرخ نفوذی نزدیک به ۱۰۰ درصد می‌توان برای آن‌ها در نظر گرفت.

از سوی دیگر به سیستم‌هایی نظیر هوش تجاری یا BI در خصوص بسیاری از شرکت‌ها هنوز به صورت یک الزام رقابتی در نیامده‌اند و بنابراین نرخ نفوذ آن‌ها بسیار کمتر خواهد بود.

البته می‌بایست به این نکته مهم توجه داشت که نرخ نفوذ پایین الزاما به معنای کسب‌وکار نامناسب نیست. بلکه در نظر گرفتن نرخ نفوذ با هدف واقعی‌سازی تخمین از حجم بازار در نظر گرفته می‌شود.

گام چهارم: محاسبه حجم بازار بر حسب مقدار و ارزش

در این مرحله می بایست بر اساس فرمول مناسبی متشکل از تعداد مشتریان، نرخ نفوذ و متوسط سرانه خرید در دوره زمانی مشخص مقدار و ارزش بازار را در آن بازه زمانی (عموما سالانه) محاسبه نمود. به عنوان مثال اگر دوره مصرف محصول شما فصلی است، ضریب سالانه آن ۴ خواهد بود و یا اگر دوره مصرف آن ۴ سال یکبار است، ضریب سالانه آن ۰٫۲۵ خواهد بود.

برای تخمین ارزش ریالی هم باید حجم بازار تعدادی را در متوسط قیمت محصول یا خدمت خودتان ضرب کنید.

گام پنجم: پایش و اصلاح

عدد محاسبه شده برای حجم بازار یک عدد تخمینی است بنابراین می‌توان آن را با سناریوهای بدبینانه، خوشبینانه مورد محاسبه مجدد قرار داد. همچنین استفاده از فرمول‌های مختلف در محاسبه و مقایسه نتایج آن می‌تواند مبنایی برای آزمودن دقت تخمین‌ها باشد.

علاوه بر آن با توجه به آنکه با گذشت زمان اطلاعات و داده‌های بیشتری از بازار به دست می‌آید می‌توان دقت محاسبات را افزایش داد.

آشنایی با مفهوم بازار هدف

آزمون پودمانی مدیریت تولید یازدهم هنرستان | پودمان 1: تولید و مدیریت تولید

امتحان جبرانی تابستان مدیریت تولید یازدهم هنرستان سید جمال الدین اسدآبادی | شهریور…

امیر خدنگ نیکفرجام

امتحان جبرانی نوبت تابستان مدیریت تولید یازدهم هنرستان کاردانش شهید محمود کاوه |…

امیر خدنگ نیکفرجام

سوالات امتحان مدیریت تولید یازدهم هنرستان فنی حرفه ای امیرکبیر | پودمان 4: مدیریت…

اسلام پناهی زاد

سوالات متن درس مدیریت تولید یازدهم هنرستان | پودمان 4: مدیریت کیفیت

آزمون پودمانی مدیریت تولید یازدهم | پودمان 4: مدیریت کیفیت

آزمون مدیریت تولید یازدهم هنرستان خاتم الانبياء | پودمان 3: توسعه محصول جدید

آزمون پودمانی مدیریت تولید یازدهم هنرستان 22 بهمن | پودمان 3: توسعه محصول جدید

سجاد کاظم پور ایشکاء

ارزشیابی مستمر مدیریت تولید یازدهم هنرستان همه | پودمان 2: مدیریت منابع تولید

استراتژی ورود به بازار برای استارت‌آپ‌ها

راه‌اندازی استارت‌آپ همان اندازه که جذاب و هیجان‌انگیز است، چالش‌هایی نیز دارد. یکی از این مسائل که همواره ذهن کارآفرینان را به خود درگیر می‌کند، ورود به بازار است. آن‌ها این سوال را دارند که آیا استارت‌آپ من در ورود به بازار موفق می‌شود یا توان رقابت با غول‌های بازار را دارد؟ طبق آمارها ۹۵٪ استارت‌آپ‌های دنیا شکست می‌خورند؛ ولی شما باید به آن ۵٪‌ فکر کنید. آن‌ها نه تنها موفق شده‌اند رقبای خود را شکست دهند، بلکه خودشان جزوی از غول‌های بازار شده‌اند. استراتژی ورود به بازار در این مسیر به شما کمک می‌کند تا برای ارائه‌ی محصول و هدف گرفتن مخاطبان از منابع خود به درستی استفاده کنید. همچنین به شما کمک می‌کند تا متوجه شوید محصولتان مناسب بازار است یا خیر.

استراتژی ورود به بازار چیست؟

طبق گزارش انجمن تحقیقات بازاریابی، فقط ۴۰% از محصولات جدید یک استارت‌آپ به مشتریان هدف می‌رسند و فقط ۶۰% از این محصولات، در سودآوری موفق عمل می‌کنند. در استراتژی ورود به بازار، اقداماتی که استارت‌آپ‌ها برای موفقیت در برخورد با مشتریان و بازار نیاز دارند، مشخص می‌شود. مخاطبان هدف، استراتژی فروش، برنامه‌ی بازاریابی و مواردی از این قبیل، در این استراتژی تعیین می‌گردد.

مزایای داشتن استراتژی ورود به بازار

داشتن استراتژي ورود به بازار باعث می‌شود دلیل عرضه محصول به بازار، به صورت شفاف برایتان روشن شود. همینطور می‌توانید بازار هدف خود را مشخص کنید و با این استراتژی، آن‌ها را به خرید محصول خود ترغیب کنید. علاوه‌بر این موارد، استراتژی ورود به بازار، شما را مجبور می‌کند تا هرگونه مشکل احتمالی را در نظر بگیرید. در نتیجه در برقراری اعتماد و خلق بهترین تجربه‌ی کاربری ممکن، به شما کمک شایانی می‌کند.

سند استراتژی ورود به بازار

در این جدول نمونه‌ای از یک سند کامل و جامع استراتژی ورود به بازار را برای شما نوشتیم:

مراحل نوشتن استراتژی ورود به بازار

برای طراحی درست استراتژی ورود به بازار موارد زیر را در نظر داشته باشید:

۱. شناخت مخاطب هدف و پرسونای مشتری

آمارها نشان می‌دهند ۹۳% از کسب‌وکار‌هایی که سودشان از اهداف تعیین‌شده بیشتر می‌شود، بازار را بر اساس پرسونای مشتریان بخش‌بندی کرده‌اند. در واقع همه‌ی افراد به محصول شما نیاز ندارند؛ در نتیجه شما باید مخاطبان هدفی که بیشترین استفاده از محصول یا خدمت شما دارند را مشخص کنید و آن‌ها را به خوبی بشناسید. وقتی از شناخت مشتری حرف می‌زنیم، منظورمان این است که شما باید بدانید مشتری یا مخاطبتان، زن است یا مرد؟ در چه بازه سنی قرار دارد؟ تحصیلاتش چقدر است؟ شغل و درآمدش چیست؟ چه مشکلی دارد و شما چگونه می‌توانید مشکل او را حل کنید؟

شما می‌توانید مخاطبان خود را از چند راه مختلف شناسایی کنید:

• مصاحبه مستقیم با مشتری
• نظرسنجی و پرسشنامه
• گزارش های موجود توسط آژانس های تحقیقاتی یا موسسات دیگر

۲. تعیین ارزش پیشنهادی

در مرحله‌ی دوم از نوشتن استراتژی ورود به بازار، باید ارزشی که می‌توانید به مشتری یا مخاطب هدفتان ارائه دهید را تعریف کنید. برای این کار، بهتر است مشخص کنید که چگونه محصول شما می‌تواند مشکلی که خریداران با آن روبه‌رو هستند، را حل کند. شما حتی می‌توانید یک ماتریس ارزش برای شخصیت هر خریدار ایجاد کنید، بدین صورت که نقاط ضعف آن‌ها، ارزشی که محصول شما برای حل آن مشکل ارائه می‌دهد و پیامی که برای رفع مسئله در برنامه بازاریابی خود مطرح کرده‌اید را وارد این ماتریس کنید.

۳. انتخاب روش دسترسی به مخاطب هدف

در این مرحله از تعیین استراتژی ورود به بازار، وقت شناساندن محصول به مشتریان هدف و انتخاب بهترین کانال‌ها برای ورود به بازار است. با مطالعه و شناخت رفتار مشتریان هدف، کانال‌های توزیع خود را متناسب آشنایی با مفهوم بازار هدف با ویژگی‌های رفتاری آن‌ها انتخاب کنید.

انتخاب بهترین کانال‌ها برای ورود به بازار به ویژگی‌های زیر بستگی دارد:

• کانال‌های مورد استفاده مشتریان (که براساس پرسونا آن‌ها را می‌شناسید)
• میزان توانایی‌های تیم
• میزان بودجه‌

در اینجا به برخی از کانال‌های توزیع که می توانید از آن‌ها استفاده کنید، اشاره کردیم:

• وب‌سایت/وبلاگ
• دفتر و فضای کار
• رویدادها و وبینارها
• مشارکت با اینفلوئنسرها
• رسانه‌های اجتماعی و انجمن‌ها
• لیست محصولات
• تبلیغات گوگل، تبلیغات لینکدین، تبلیغات فیس‌بوک

۴. تعیین استراتژی بازاریابی

در این مرحله برنامه‌ای که برای تبلیغات دارید را نهایی کنید. موارد تکمیلی مورد‌نیاز برای فروش محصول از جمله روند خرید و نحوه‌ی دقیق استفاده از محصول نیز باید مشخص شود.

برای تعیین استراتژی بازاریابی، بخش‌های زیر را باید مشخص کنید:

• ارزش پیشنهادی: شناسایی آن‌چه محصول یا خدمات شما را متفاوت می‌کند
• موقعیت‌یابی: آشنایی با مفهوم بازار هدف شناسایی جایگاه مناسب محصول شما در بازار
• تبلیغات: انتخاب ۳ مسئله که محصول یا خدمات شما آن‌ها را حل می‌کند
• فروش و موارد تکمیلی: شناسایی مواردی که برای پشتیبانی و فروش محصول نیاز دارید
• سفر مشتری: شناسایی نحوه‌ی رفتار خریداران قبل و بعد از خرید
• شخصیت مشتریان: آگاهی در مورد افرادی که از محصول شما استفاده می‌کنند و هم‌چنین رفتارها و ویژگی‌های خاص آن‌ها
• کاربرد: اطلاع از نحوه‌ی استفاده‌ی مردم از محصول شما

درنهایت باید مطمئن شوید که اهداف مشخص و واضحی از تولید و عرضه محصول دارید. علاوه‌بر این، استراتژی‌های بازاریابی و فروش هم باید با اهداف تجاری شما و مشتریان هدف، در یک راستا باشد. روش‌های مختلفی وجود دارند که می‌توانید برای بازاریابی دیجیتال محصول خود از آن‌ها استفاده کنید:

• همکاری با برندها و افرادی که نزد مخاطبان شما از اعتبار خوبی برخوردارند
• استفاده از سئو و محتوا برای تاثیرگذاری روی مخاطبان خنثی و جذب آن‌ها
• طراحی کمپین‌ تبلیغاتی در رسانه‌های مختلف
• اطلاع‌رسانی در نشریه‌های مختلف
• استفاده از ایمیل مارکتینگ برا تبدیل مخاطبان آگاه از مسئله به مشتری

۵. برنامه‌ریزی برای بودجه، زمان و منابع

در این مرحله از تعیین استراتژی ورود به بازار، باید میزان هزینه‌ و زمان مورد نظر هر یک از روش‌هایی که در مرحله‌ی قبل انتخاب کردید را تعیین کنید. سعی کنید برای آزمایش هر روش حداقل ۳ تا ۴ هفته زمان بگذارید زیرا کمتر از این مدت، نتیجه‌ی واقعی را به دست نمی‌آورید. پس از انجام آزمایش‌های لازم، نتایج آن‌ها را تحلیل کنید و روشی که بهترین جواب را می‌دهد انتخاب کنید. برای مکتوب کردن این مرحله نیز بهتر است جدولی طراحی کنید که ۴ ستون با این عناوین داشته باشد: کانال/ تاکتیک، زمان، هزینه، توضیحات لازم و معیارهای اثربخشی.

۶. تعیین معیارهای موفقیت

در آخرین مرحله برای ورود موفق به بازار، باید شاخص‌های اندازه‌گیری موفقیت را بشناسید. برای داشتن یک استراتژی ورود به بازار خوب، باید با این موارد آشنا باشید و تعیین کنید در چه مدت می‌خواهید به آن‌ها برسید. به ۳ شاخص مهم و کلیدی که باید بشناسید در این‌جا آشنایی با مفهوم بازار هدف اشاره کردیم:

هزینه‌ی جذب مشتری (CAC): این شاخص هزینه‌ای که باید برای جذب هر مشتری صرف کنید را تعیین می‌کند. این هزینه‌ برابر است با جمع هزینه‌های بازاریابی (شامل تولید محتوا، انتشار محتوا، مدیریت سایت و شبکه‌های اجتماعی و غیره) و هزینه‌های فروش (شامل هزینه بسته‌بندی، نگهداری، ارسال، دستمزد فروشنده و غیره).

ارزش طول عمر مشتری (CLV): این شاخص میزان خرید هر فرد را به ازای مدت زمانی که مشتری شماست، بیان می‌کند. یک مشتری زمانی تبدیل به مشتری وفادار می‌شود که بیش از یک بار از شما خرید کند. در نظر داشته باشید که هر مشتری به طور متوسط چند بار در یک مدت مشخص (مثلا یک سال) از شما خرید می‌کند و ‌آیا نگهداری این مشتری‌ها به‌صرفه است یا خیر.

شاخص کلیدی عملکرد (KPI): شاخص‌های کلیدی عملکرد، از مهم‌ترین شاخص‌ها در هر برنامه بازاریابی هستند. به طور کلی یک KPI به شما نشان می‌دهد که در هر زمینه (مثلا تولید محتوا) چقدر موفق عمل کرده‌اید یا چقدر ناموفق بوده‌اید. یک استارت‌آپ برای ورود به بازار باید شاخص کلیدی عملکرد مشخصی داشته باشد و تلاش کند در مدت زمان تعیین‌شده به آن‌ها برسد.

جمع‌بندی

استراتژی ورود به بازار، به شما کمک می‌کند اطلاعات کلیدی محصول خود را شناسایی کنید و در مواجهه با مشتریان و بازار جدید با موفقیت بیشتری عمل کنید. در این مطلب سعی کردیم به طور کامل توضیح دهیم چگونه یک استراتژی ورود به بازار موفق طراحی کنید. امیدواریم مطالعه‌ی این مطلب برای شما مفید بوده‌ باشد.

تجزیه و تحلیل بازار چیست؟

شما خواهان شروع هر نوع کسب و کاری که باشید، لازم است قبل از انجام دادن هر کاری بازار هدف کسب و کار مورد نظر را مورد بررسی و تجزیه و تحلیل قرار دهید و سپس استراتژی‌ های بازاریابی بعدی خود را بر پایه تجزیه و تحلیل انجام شده پایه ریزی کنید.

اگر از تجزیه و تحلیل بازار هدف غافل بمانید، ممکن است نتوانید به خوبی با رقبای خود به رقابت بپردازید و در نتیجه در همان ابتدای کار نتایج دلسرد کننده‌ای کسب کنید و با حتی شکست را تجربه کنید. به کمک تجزیه و تحلیل بازار، شمایک چشم انداز روشن و وسیع از بازار هدف و مشتری‌های بالقوه خود کسب خواهید کرد که همین موضوع به تنهایی می‌تواند شما را در رسیدن به موفقیت‌های آینده یاری کند.

در این مقاله از ویترین سافت ما قصد داریم به بررسی مفهوم تجزیه و تحلیل بازار و روش‌های تجزیه و تحلیل بازار بپردازیم. همچنین می‌خواهیم تفاوت تجزیه و تحلیل بازار را با تحقیقات بازار بیان کنیم.

تجزیه و تحلیل بازار به چه معنا است؟

قبل از این که بخواهید از تجزیه و تحلیل بازار به منظور موفقیت در کسب و کار خود استفاده کنید، باید با مفهوم تجزیه و تحلیل بازار آشنا شوید. در واقع تجزیه و تحلیل بازار فرآیند بررسی و ارزیابی کردن بازار است و هدف از انجام آن بررسی و مشخص کردن نقاط ضعف کسب و کارتان و نیز اطلاع از تهدیدها یا فرصت‌های پیش رو است.

شما با تجزیه و تحلیل بازار در کنار شناخت نوع و ساختار بازار هدف، از الگوی رفتار مصرف کننده‌ها آگاه می‌شوید، به شناخت نسبتا خوبی از رقبای‌تان و فعالیت‌های آن‌ها می‌رسید. همچنین می‌توانید تا حدی هزینه‌هایی مانند هزینه جذب مشتری را برآورد کنید. به علاوه با آشنایی با مفهوم بازار هدف آشنایی با مفهوم بازار هدف تجزیه و تحلیل بازار هدف شما می‌توانید از موانع و مشکلات پیش رو آگاهی پیدا کنید و به دنبال راه‌حلی برای آن‌ها باشید.

نتایج تجزیه و تحلیل بازار چیست؟

همان طور که قبلا هم گفتیم تجزیه و تحلیل بازار کار بسیار سودمندی است و نتایج خوبی در اختیار شما می‌گذارد و باعث می‌شود که با آگاهی کافی عمل کنید. در ادامه به طور خلاصه برخی از نتایج حاصل آشنایی با مفهوم بازار هدف از تجزیه و تحلیل بازار را ذکر کرده‌ایم:

• رسیدن به چشم انداز صنعت و محیط
• تحلیل رفتار و فعالیت‌های رقیبان و شناخت بیشتر آن‌ها
• شناخت نوع بازار و ساختار آن
• برآورد کردن و تخمین زدن طول عمر محصولات
• تعیین محدوده قیمت قابل عرضه
• تخمین هزینه‌های لازم برای جذب مشتری
• تحلیل و بررسی الگوی رفتار مصرف کننده

مفهوم و معنی بازار هدف

ممکن است شما نیز مانند بسیاری از افراد تصور کنید که مشتری یا به اصطلاح بازار هدف محصولات شما کل اقشار جامعه هستند؛ این در حالی است که چنین تصوری به هیچ عنوان درست نیست.

شما به عنوان صاحب یک کسب و کار باید بدانید که محصول شما دارای بازار هدف خاصی است؛ یعنی قشر خاصی از افراد جامعه وجود دارد که خواهان استفاده از محصولات و خدمات شما هستند و لازم است که این افراد را شناسایی کنید. همان طور که می‌دانید یکی از اهداف مهم تجزیه و تحلیل بازار شناخت قشر خاص مشتریان شما یا به طور دقیق هدف آن شناخت بازار هدف است.

در فرآیند تجزیه و تحلیل بازار حتما باید این موضوع را در نظر بگیرید که مشتری‌های شما بیشتر از قشر خاصی هستند؛ برای مثال ممکن است بیشتر مشتری‌های شما از گروه سنی خاصی مانند جوانان، افراد مسن، زنان خانه‌دار و یا حتی کودکان باشند.

دو عامل مهم در شناخت بازار هدف

طبیعتا شناخت بازار هدف کار راحتی نخواهد بود و در شناخت بازار هدف محصولات‌تان باید عوامل زیادی را در نظر بگیرید. اما از میان تمام عوامل موجود دو عامل مهم که در شناخت بازار هدف باید مورد توجه قرار بگیرند؛ رفتار و ویژگی‌های مصرف کنندگان و اندازه بازار هدف است. در ادامه این دو عامل را بیشتر بررسی می‌کنیم:

• رفتار و ویژگی‌های مصرف کنندگان: گفتیم که بازار هدف برای محصولات و خدمات شما افراد و قشر خاصی از جامعه هستند. در این مرحله لازم است که شما خصوصیات خریداران خود مانند: سن، جنس، موقعیت جغرافیایی، سطح درآمد، سطح تحصیلات و… را مورد بررسی قرار دهید. همچنین برخی دیگر از ویژگی‌های مشتریان مانند عادت‌های خرید آنها را هم درنظر بگیرید؛ برای مثال برخی از افراد تمایل زیادی به خرید آنلاین و اینترنتی دارند و برخی دیگر با خرید حضوری راحت‌تر هستند.
• اندازه بازار: برای جذب کردن سرمایه گذار، باید ابتدا اندازه بازار هدف خود را مشخص کرده و اثبات کنید که بازار هدف نسبتا بزرگی دارید. اندازه بازار هدف در واقع همان تعداد مشتریان یا کسانی است که از محصولات و خدمات شما استفاده می‌کنند. به علاوه به این نکته نیز توجه داشته باشید که هر چقدر اندازه بازار هدف شما بزرگتر باشد، معمولا به این معنا است که کسب و کار شما مهم‌تر و ارزشمندتر است.

اهمیت تحلیل رفتار و فعالیت رقبا چیست؟

بدون شک یکی دیگر از مهم‌ترین کارهایی که در فرآیند تجزیه و تحلیل بازار باید به آن بپردازید، تحلیل و بررسی رفتار و فعالیت‌های رقیبانتان است. زیرا کسب و کار و خدمات شما باید بتواند به نحو موثری با رقبایتان به رقابت بپردازد و باید بتوانید یک دید کلی از نقاط قوت و ضعف رقبا و نیز مجموعه فعالیت‌های آنها کسب کنید تا از دور رقابت حذف نشوید.

برای مثال اگر شما نقاط ضعف رقبای خود را بدانید، می‌توانید خدمات و محصولاتتان را در همان زمینه بهبود داده و تقویت کنید و به این ترتیب از رقبای خود پیشی بگیرید. تجزیه و تحلیل رفتار و فعالیت‌های رقبا به شما این امکان را می‌دهد که بفهمید در چه موقعیتی و در مقابل چه کسانی قرار دارید.

نحوه تجزیه و تحلیل رقبا

قبلا در مورد اهمیت تجزیه و تحلیل رفتارها و فعالیت رقبا صحبت کردیم و گفتیم که این کار شما را کمک می‌کند تا بتوانید کسب و کار خود را توسعه داده و به موفقیت برسید. اما در تجزیه و تحلیل رفتار و فعالیت‌های رقیبان باید چه مواردی را بررسی کنیم؟ در زیر مواردی که لازم است در پروسه تجزیه و تحلیل رفتار رقبا بررسی شود آورده شده است:

• رقیبان اصلی: در بازار برخی از شرکت‌ها وجود دارند که محصولات و خدماتی مشابه شرکت شما ارائه می‌دهند و ممکن است مشتریان بالقوه شما برای دریافت خدمات و کالاها به این شرکت‌ها مراجعه کنند؛ این شرکت‌ها در واقع رقیبان اصلی کسب و کار شما به حساب می‌آیند.
• رقیبان غیر مستقیم: علاوه بر رقبای اصلی، شما رقیبان دیگری هم خواهید داشت که به این رقبا، رقبای غیر مستثیم می‌گویند. این مورد برای کسب و کارهایی اتفاق می‌افتد که در حال ارائه محصول یا خدمات جدیدی هستند و در ابتدای فعالیت خود رقیب اصلی ندارند. اما همین کسب و کارها هم ممکن است در ادامه با رقبایی مواجه شوند که خدمات آنها می‌تواند جایگزین خدمات این شرکت شود.
• نقاط ضعف و قوت: اگر می‌خواهید که شرکت و کسب و کار موفقی داشته باشید، باید هم نقاط قوت و ضعف شرکت خودتان و هم نقاط ضعف و قوت رقبایتان را به دقت مورد بررسی و تحلیل قرار دهید تا به دید خوبی در مورد کسب و کارتان برسید.
• فرصت‌ها و تهدیدهای پیش رو: یک مدیر هوشمند مدیری است که علاوه بر بررسی رفتار و فعالیت شرکت‌های رقیب، بررسی نقاط قوت و ضعف شرکت خود و شرکت رقیب به بررسی فرصت‌ها و تهدیدهای پیش روی کسب و کارش بپردازد.

بررسی الگوی رفتار مصرف کنندگان

رمز موفقیت هر کسب و کاری جذب کردن مشتری و به دست آوردن رضایت خاطر مشتریان است. برای این که بتوانید رضایت مشتریان خود را به دست آورده و آنها را به مشتری‌های دائمی و همیشگی برای محصولات و خدماتتان تبدیل کنید، باید ابتدا شناخت خوبی از مشتریان داشته باشید.

این شناخت شامل رفتارهای مشتری به هنگام خرید محصولات و شناخت پروسه ی تصمیم به خرید است. شناخت مشتری و بررسی و تحلیل کردن رفتارهای او به شما در تنظیم بهترین استراتژی‌ها برای بازاریابی کمک خواهد کرد. در ادامه به بیان برخی از سوالات می‌پردازیم که برای شناخت هر چه بیشتر مشتریان باید بپرسید:

• انتخاب اکثر مشتری‌ها چیست و به طور دقیق چه نوع کالاها یا خدماتی را بیشتر مشتریان ترجیح می‌دهند؟
• تصمیم به خرید مشتریان تحت تاثیر چه نوع فاکتورهایی قرار می‌گیرد؟
• رفتار خرید مشتریان تا چه حدی تحت تاثیر عواملی مانند تحریم، درصد تورم در جامعه و… قرار می‌گیرد؟

بررسی و شناخت انواع بازار

از دیگر مواردی که باید در حین تجزیه و تحلیل بازار به آن بپردازید، بررسی و شناخت نوع و ساختار بازار هدف محصولات و خدماتتان است. شناخت نوع و ساختار بازار از این جهت اهمیت دارد که به شما در شناخت رقیبان و نیز تخمین و بررسی محدوده ی قیمت قابل عرضه نسبت به رقبا کمک زیادی خواهد کرد. در زیر به ادامه انواع بازار می‌پردازیم:

• بازار رقابت کامل: در چنین بازاری تعداد زیادی فروشنده و خریدار به فعالیت می‌پردازند و قیمت کالاها و خدمات از قبل تعیین شده‌اند؛ در نتیجه کسی نمی‌تواند قیمت جدیدی برای کالاها و خدمات تعیین کند. مثال این نوع بازار شامل: بازار برنج، گندم و… است.
• بازار انحصار کامل: همان طور که از نام این بازار مشخص است، در چنین بازاری فقط و فقط یک تولید کننده یا فروشنده وجود دارد و طبیعتا بازار در انحصار کامل این فروشنده است. مثال بازار انحصار کامل، بازارهایی است که در انحصار دولت قرار دارند.
• بازار رقابت انحصاری: این نوع از بازار حالتی بینابین بازار رقابت کامل و بازار انحصار کامل است. یک مثال خوب برای بازار رقابت انحصاری، انتشارات‌ها است. هر انتشارات انحصار کامل بازار را در دست ندارد اما در عین حال برای کتاب‌های آن قیمت از پیش تعیین شده‌ای وجود ندارد و هر انتشارات می‌تواند کتاب‌های خود را قیمت گذاری کند.
• بازار انحصار چند جانبه: صنایعی مانند خودرو سازی در دسته بازارهای انحصار چند جانبه قرار می‌گیرند. ویژگی و خصوصیت مهم چنین بازارهایی این است که در این بازارها فروشندگان و خریداران به تعداد کم و محدودی وجود دارند و محدوده قیمت‌ها در چنین بازاری همواره در یک حد معقولی تغییر می‌کند.

هزینه جذب مشتری یا CAC چیست؟

در حین تجزیه و تحلیل بازار یکی از کارهای بسیار مهمی که باید انجام گیرد، تخمین زدن هزینه‌ها است. برای مثال شما باید از قبل یک دید کلی در مورد هزینه جذب مشتری داشته باشید. هزینه جذب مشتری شامل هزینه تمامی فعالیت‌هایی می‌شود که شما انجام می‌دهید تا مشتریان را متوجه کسب و کار خود بکنید.

به عنوان مثال‌هایی از هزینه جذب مشتری می‌توانیم به هزینه بازاریابی آفلاین، بازاریابی آنلاین یا هزینه‌های پرداخت شده جهت انجام تبلیغات اشاره کرد. خبر خوب این است که برای تخمین هزینه جذب مشتری یا CAC می‌توانید از فرمول خاصی استفاده کنید.

اما فایده محاسبه هزینه جذب مشتری آشنایی با مفهوم بازار هدف چیست؟ بعد از این که هزینه جذب مشتری را حساب کردید، می‌توانید عدد به دست آمده را با سود سالیانه شرکت خود مقایسه کنید، به این ترتیب می‌توانید برآوردی از آینده شرکت خود داشته باشید.

اگر چنان چه هزینه جذب مشتری از میزان سود سالیانه شرکت شما بیشتر باشد، به احتمال زیاد باید فکری برای آن بکنید زیرا ممکن است همین عامل سبب شود که نتوانید در بازار رقابتی به خوبی دوام آورید. برای محاسبه هزینه جذب مشتری یا CAC می‌توانید از فرمول زیر استفاده کنید:

CAC = تمام هزینه های فروش و بازاریابی / تمام مشتریان جذب شده

برای تجزیه و تحلیل بازار از چه منبعی اطلاعات جمع آوری کنیم؟

ما تا به اینجا در مورد اهمیت تجزیه و تحلیل بازار و روش‌های تجزیه و تحلیل بازار پرداختیم؛ اما سوال بسیار مهمی که ممکن است به ذهن شما برسد این است که برای تجزیه و تحلیل بازار از چه منبعی اطلاعات لازم را جمع آوری کنیم؟

در واقع پاسخ دادن به این سوال کار نسبتا دشواری است؛ زیرا منابعی که می‌توان از آن اطلاعات کسب کرد برای کسب و کارهای مختلف تفاوت دارد و روش کار برای تمامی کسب و کارها به صورت یکسان نیست. اما به طور کلی می‌توان گفت که یکی از بهترین منابع برای جمع آوری اطلاعات، مشتری‌های شما هستند.

شما می‌توانید به کمک پرسش نامه‌ها یا شیوه‌های مختلف با مشتریان خود ارتباط سازنده‌ای برقرار کرده و از آنها بازخورد بگیرید؛ سپس بر اساس بازخوردهای گرفته شده می‌توانید تصمیم‌گیری کنید. همچنین مطالعه، تحقیق و بررسی سایر کسب و کارها که خدمات و کالاهایی مشابه با کسب و کار شما ارائه می‌دهند هم می‌تواند بسیار مفید واقع شود.

نکته مهمی که باید در این زمینه مورد توجه قرار دهید این است که باید اطلاعات شما از منابع موثق و حقیقی به دست آید و نمی‌توانید صرفا بر پایه تخمین زدن یا حدس و گمان کار خود را پیش ببرید.

تحقیقات بازار چیست؟

برخی از افراد اطلاع دقیقی از مفهوم تحقیقات بازار ندارند و معنی و مفهوم آن را با تجزیه و تحلیل بازار برابر فرض می‌کنند. اما سوال مهم و اساسی که اینجا پیش می‌آید این است که آیا تحقیقات بازار همان تجزیه و تحلیل بازار است یا این دو مفهوم در عمل با یکدیگر تفاوت دارند؟ در پاسخ به این سوال می‌توان گفت که تحقیقات بازار مساوی تجزیه و تحلیل بازار نیست و این دو با یکدیگر تفاوت دارند.

در اصل در بیانی دیگر می‌توان گفت که تحقیقات بازار به عنوان زیر مجموعه ای از تجزیه و تحلیل بازار به حساب می‌آید. Market analysis یا تجزیه و تحلیل بازار یک دید وسیع‌تر و گسترده‌تری به شما خواهد داد و در سطح استراتژیک‌تری نسبت به تحقیقات بازار مورد بررسی قرار می‌گیرد.

همچنین همان طور که قبلا هم اشاره کردیم به کمک تجزیه و تحلیل بازار شما می‌توانید از وضعیت و فعالیت‌های رقبا و نیز فرصت‌ها و آشنایی با مفهوم بازار هدف تهدیدهای پیش روی کسب و کار خود آگاه شوید. در ادامه به بررسی تفاوت‌های بین تجزیه و تحلیل بازار با تحقیقات بازار می‌پردازیم.

تحقیقات بازار چه تفاوتی با تجزیه و تحلیل بازار دارد؟

گفتیم که تحقیقات بازار و تجزیه و تحلیل بازار به یک مفهوم نیستند و با یکدیگر تفاوت‌هایی دارند. در ادامه لیستی از تفاوت‌های بین تحقیقات بازار و تجزیه و تحلیل بازار آورده شده است:

• تجزیه و تحلیل بازار در ابعاد وسیعی مورد بررسی قرار می‌گیرد؛ در حالی که تحقیقات بازار در سطح محدودی بررسی می‌شود.
• هنگام تجزیه و تحلیل بازار اطلاعات مورد نیاز از قبل جمع‌آوری شده و موجود است؛ اما در مورد تحقیقات بازار اطلاعات مشتریان از طریق نظرسنجی گردآوری می‌شود.
• تجزیه و تحلیل بازار در سطحی وسیع و استراتژیک مورد بررسی قرار می‌گیرد در حالی که تحقیقات بازار صرفا محدود به فعالیت های بازاریابی است.
• اطلاعات جمع‌آوری شده برای تجزیه و تحلیل بازار از محیط و صنعت به دست می‌آید اما در تحقیقات بازار اطلاعات به صورت جزئی و در ارتباط با مشتری‌ها به دست می‌آید.
• تجزیه و تحلیل بازار بسیار گسترده‌تر بوده و تحقیقات بازار تنها زیر مجموعه‌ای از تجزیه و تحلیل بازار است.

خلاصه مقاله و نتیجه گیری

شما صاحب هر کسب و کاری که باشید برای این که بتوانید در کسب و کار خود به موفقیت برسید و در بین رقبای‌تان به خوبی فعالیت کنید، باید حتما از بازار هدف محصولات خود آگاهی داشته باشید. بسیاری از افراد تصور می‌کنند که بازار هدف آنها شامل تمامی افراد جامعه می‌شود؛ در حالی که چنین تصوری به هیچ وجه درست نیست.

شما باید مشتریان بالقوه خود آشنایی با مفهوم بازار هدف را از نظر سن، جنس، توانایی مالی و نیز رفتارهای آنها هنگام خرید کردن به دقت بررسی کنید. تجزیه و تحلیل بازار فرآیندی است که چنین امکانی را برای شما فراهم می‌کند.

در حین پروسه تجزیه و تحلیل بازار شما به مواردی مانند: تحلیل رفتار و فعالیت‌های رقیبان و شناخت بیشتر آنها، شناخت نوع بازار و ساختار آن، تعیین محدوده قیمت قابل عرضه، برآورد کردن و آشنایی با مفهوم بازار هدف تخمین زدن طول عمر محصولات، تحلیل و بررسی الگوی رفتار مصرف کننده، تخمین هزینه‌های لازم برای جذب مشتری دست پیدا خواهید کرد.

همچنین برخی از افراد چنین تصور می‌کنند که تحقیقات بازار همان تجزیه و تحلیل بازار است در حالی که این تصور درست نیست؛ زیرا تحقیقات بازار تنها زیر مجموعه‌ای از تجزیه و تحلیل بازار است و تجزیه و تحلیل بازار دیدی وسیع‌تر و استراتژیک دارد.